Inovação no momento de crise

Na segunda fui a uma loja de equipamentos elétricos a procura de um prestador de serviço para acertar a antena de casa, e entrei em uma conversa sobre o cenário de baixa nas vendas da loja. Ele reclamava que suas vendas caíram mais de 70% e que ele não tem como explicar isso em casa de como os clientes sumiram de uma hora para outra.

Conforme citei no texto anterior o mercado, o poder de compra do consumidor, esta encolhendo e estes por sua vez tem que escolher muito bem o que comprar e a hora de comprar. Às vezes algo que pode aguardar uma manutenção acaba ficando para depois. E no caso da loja de eletrônicos, apesar de ter um mix interessante de produtos, a sua grande maioria e para equipamentos de TV, como suporte fixador na parede, cabos, antenas. E infelizmente, é o mercado que esta sofrendo e muito com esta perda real de compra dos clientes.

Logo, os investimentos que estavam previstos para melhorar a loja, acabaram ficando para frente, e esta desmotivação contamina o pequeno empresário, que às vezes tem as contas apertadas para se manter e segurar os bons funcionários. Triste!

Crise e oportunidade, se eu não me engano, em chinês tem o mesmo ideograma, e são nestas horas que pequenas ideias, as inovações, surgem e faz com que o empresário se fortaleça para quando vierem dias melhores, este possa nadar de braçada.

Por isso a capacitação do empresário e de seus funcionários pode manter esta chama competitiva acessa nos seus negócios. Inovar através de campanhas que atraiam quem esta a sua procura (nem todo mundo deixou de comprar TV), faça diferente. Como esta a sua comunicação via redes sociais, por exemplo. Invista em algo além do produto da sua loja. Não venda a antena digital, venda a melhor imagem que a pessoa possa ter ao utilizá-la.

Esse pode ser o caminho. E aí concordam?

Ricardo Freire

É hora da peleja!

O aumento dos serviços, como a de combustível e energia, que teve elevação acumulada no ano de 28,03%, segundo o IPCA-IBGE, com um aumento por conta da bandeira tarifária de 83,33%. E segundo a mesma pesquisa “o consumidor está pagando neste ano, em média, 38,12% a mais pelo uso da energia, enquanto nos últimos doze meses as contas estão 59,93% mais caras”. Vitória com 26,34% acumulada no ano é uma das capitais que influenciaram neste aumento, menor que Curitiba, que foi a principal com 49,81%. Logo, esta acabando com o poder de compra dos consumidores, já que o aumento médio dos salários não acompanharam estes números.

Aumento também considerável no desemprego. O índice de 7,9%, registrado nos três primeiros meses de 2015, é bem maior que o do período imediatamente anterior, e ficou acima da taxa do primeiro trimestre de 2014 (G1- Globo.com). “Entre as mulheres e os jovens, o desemprego é maior. A taxa foi de 6,6% para os homens e de 9,6% para as mulheres. Dos jovens de 18 a 24 anos, 17,6% estavam sem trabalho nos primeiros três meses do ano, mais que o dobro da média nacional, que foi de 7,9%.”

Para piorar o quadro o índice de confiança do comércio caiu 8,2%, segundo a CNC, e a intenção de contratar dos empresários é de -6,9%.

Esses números explicam o ambiente no comércio. É só andar pelas ruas e ver a quantidade de lojas e food services vazios. Aliás, este último seguimento foi o grande focos e tem perdido para alimentação em casa. Os supermercados agradecem apesar do IPCA para o segmento ser a mesmo, variação de 0,97% no mês. Mesmo assim o segmento tem segurado um pouco a inflação acumulada de 8,17%, bem acima da meta do governo de 6,5% (kkk, só rindo mesmo).

Logo, este momento tem que ser de preparação, de desafios, de inovação.

Para o comércio e serviços não tem outro jeito. Inovar nas campanhas, aproveitar a “hora da verdade”, em que o consumidor esta presente para encantar. Seja com promoções relâmpagos, como estouro de bolas com desconto (aliás, já vi 3 lojas fazendo a mesma coisa em Colatina), mas a vivência tem que ser prazerosa. O atendimento é fundamental neste período. Invista em treinamento de equipe.

Atraia seus clientes. A comunicação, através de banners e panfletos, rádio... são tantas ferramentas, que devem ser utilizadas ao máximo. Os consumidores tem que ser comunicados que tem promoção na sua loja. Olha o Facebook aí!!!!

E para quem esta empregado, e também, para os que estão à procura de um, é o momento de se especializar. As empresas estão contratando pouco e por isso estão com foco em pessoas preparadas, que não precisam ser treinadas no ambiente de trabalho e que somem com pró-atividade e criatividade para auxiliarem a sair desta “recessão” aparente. Profissionais empreendedores. Principalmente os jovens que estão sendo convidados a entrarem no mercado de trabalho para ajudar em casa, e muitas vezes abdicando do estudo. Atenção isso pode ser uma armadilha.

“Enquanto houver vontade de lutar, haverá esperança de vencer”. (Santo Agostinho)

Vamos à luta em tão!

Ricardo Freire

Estou de volta

Turma, tem muito tempo que não posto, infelizmente ou felizmente o trabalho consumiu todo o meu tempo e de maneira prazerosa pude aumentar o meu conhecimento e com isso poderei trocar informações sobre vários segmentos de mercado de forma mais holística possível. 
Espero poder contar com a parceria de vocês, pois graças a Deus não sei tudo, e este espaço serve de troca de conhecimento.
Contudo,  gostaria de sugestões de temas para serem abordados.
Um grande abraço!

O varejo deve se preparar para o fim do ano?

Segundo o levantamento de uma pesquisa realizada pelo grupo PROVAR e a Fundação Instituto de Administração (FIA) o mercado, principalmente de eletrônicos, tem que se preparar para um aumento nas vendas para o quarto semestre. Apesar do fantasma da inflação ameaçando e elevando os preços, e também pelo Índice de Confiança do Consumidor apresentar uma queda 3,4% , a menor dos últimos 18 meses a pesquisa aponta que teremos um crescimento em vendas.

Mas, outros dados sustentam a informação de aumentos nas vendas, ou que pelo menos teremos mais produtos no mercado, pois a uma tendência de crescimento na produção industrial segundo o PIM-PF (Pesquisa Industrial Mensal – Produção Física - IBGE)

Faltou produto para entregar no fim do ano passado, e se tiver uma boa programação de compra para este fim de ano, pode ser que alguns setores obtenham sucesso. Como diz no site Estadão: “De acordo com o levantamento, as categorias de produtos que puxam a intenção de compra neste quarto trimestre são informática, aparecendo em 16,4% das respostas, seguido por eletroeletrônicos (14%), cine e foto (11,4%), telefonia e celulares (11,2%), móveis (10,8%), linha branca (10,4%), imóveis (8,6%), automóveis e motos (7,6%), material de construção (7,6%), cama, mesa e banho (2,4%) e eletroportáteis (2%).”

E continua... ”Em relação ao quarto trimestre do ano passado, as categorias que apresentaram a maior evolução na intenção de compra foram informática (+32,3%), automóveis (+26,7%), material de construção (+15,2%), móveis (+12,5%), linha branca (+10,6%), telefonia e  celulares (+7,7%) e eletroeletrônicos (+6,1%). Já as categorias que registraram queda na intenção foram eletroportáteis (-64,3%), cine e foto (-19,7%) e cama, mesa e banho (-14,3%).”

Para os mercados de eletroeletrônicos e informática devem ter maior sucesso neste período, mas para que isso ocorra é necessário um investimento em Marketing, treinamento para os vendedores e um provisionamento de vendas, com um plano “B” e “C” para caso ocorra imprevistos.

Logo, e necessário montar um gerenciamento de riscos para que seja levantado um plano de contingência, levantando oportunidades e imprevistos que podem ocorrer. E tem que saber se estes riscos tem probabilidade de acontecer qual o seu impacto nas ações. Este levantamento tem que ser separados por categorias, como vendas, pessoais e concorrentes.

Na área de treinamento da equipe é necessário não só para que tenham o conhecimento sobre determinado item, mas que tenham habilidades de negociação, e entendam de RELACIONAMENTO. Dentro de relacionamento há vários valores como honestidade e ética. Saber que uma boa venda, retém o cliente para uma próxima compra e aumenta o boca-a-boca e isso é importante para aumentar as vendas.

No mês passado passei por uma experiência interessante. Fui comprar uma TV de LED, logo um produto de compra comparada (são produtos que o processo de compra é demorado e exige muita informação e pesquisa), além da pesquisa via internet comparando preço e modelos, pude comparar em tempo real utilizando o celular na hora de ver se encontrava opções com o preço menor quando estava na loja. Mas, infelizmente nada é perfeito. Um vendedor tentou vender um produto como se fosse o último da loja, dentro da caixa, e que tinha todas as funcionalidades dos outros produtos que estava comparando. O preço era muito atraente, R$ 200 mais barato que outras opções em outras lojas. Neste momento fiquei em dúvida, e o vendedor forçava a venda rápida, chamando gerente para negociar e falando que se não compra-se ele iria vender em 30 minutos. Parecia venda de alguma coisa com pouco valor com característica de venda por impulso. Resistir à investida e resolvi dar uma volta para pensar na oferta “imperdível”. E esta foi a melhor atitude.

Conversei com a minha esposa e fui até a primeira loja que tinha um valor mais caro, mas que pude testar todas as funções. Quando falei o preço e o modelo para o vendedor, ele falou que o produto pelo qual a outra loja estava oferecendo não tinha as funcionalidades que eu desejava, e me apresentou o manual como prova.

Ufa, quase comprei um produto errado, o que me deixaria muito furioso, pois teria que voltar para trocar. Não tinha nada que eu queria. E depois pensei:

• Quantas pessoas passam por isso todos os dias, e são enganadas por vendedores que não se preocupam em conhecer a real necessidade do cliente, e ser no mínimo sincero? 
• Quanto a loja esta perdendo em vendas?
• Quanto vale um cliente para eles?
• Será que eles se importam realmente com recompra ou boca-a-boca?
• Isso é falta de treinamento ou a loja treina assim seus vendedores?

Logo, repasso estas perguntas para vocês, e faço outra.

Já se preparou para vender neste fim de ano?

Abraço