Segundo o levantamento de uma
pesquisa realizada pelo grupo PROVAR e a Fundação Instituto de Administração
(FIA) o mercado, principalmente de eletrônicos, tem que se preparar para um
aumento nas vendas para o quarto semestre. Apesar do fantasma da inflação
ameaçando e elevando os preços, e também pelo Índice de Confiança do Consumidor
apresentar uma queda 3,4% , a menor dos últimos 18 meses a pesquisa aponta que
teremos um crescimento em vendas.
Mas, outros dados sustentam a informação de aumentos nas vendas, ou que pelo menos teremos mais produtos no mercado, pois a uma tendência de crescimento na produção industrial segundo o PIM-PF (Pesquisa Industrial Mensal – Produção Física - IBGE)
Faltou produto para entregar no
fim do ano passado, e se tiver uma boa programação de compra para este fim de
ano, pode ser que alguns setores obtenham sucesso. Como diz no site Estadão: “De acordo com o levantamento, as categorias
de produtos que puxam a intenção de compra neste quarto trimestre são
informática, aparecendo em 16,4% das respostas, seguido por eletroeletrônicos
(14%), cine e foto (11,4%), telefonia e celulares (11,2%), móveis (10,8%),
linha branca (10,4%), imóveis (8,6%), automóveis e motos (7,6%), material de
construção (7,6%), cama, mesa e banho (2,4%) e eletroportáteis (2%).”
E continua... ”Em relação ao quarto trimestre do ano passado, as categorias que
apresentaram a maior evolução na intenção de compra foram informática (+32,3%),
automóveis (+26,7%), material de construção (+15,2%), móveis (+12,5%), linha
branca (+10,6%), telefonia e celulares
(+7,7%) e eletroeletrônicos (+6,1%). Já as categorias que registraram queda na
intenção foram eletroportáteis (-64,3%), cine e foto (-19,7%) e cama, mesa e
banho (-14,3%).”
Para os mercados de eletroeletrônicos
e informática devem ter maior sucesso neste período, mas para que isso ocorra é
necessário um investimento em Marketing, treinamento para os vendedores e um
provisionamento de vendas, com um plano “B” e “C” para caso ocorra imprevistos.
Logo, e necessário montar um
gerenciamento de riscos para que seja levantado um plano de contingência,
levantando oportunidades e imprevistos que podem ocorrer. E tem que saber se
estes riscos tem probabilidade de acontecer qual o seu impacto nas ações. Este
levantamento tem que ser separados por categorias, como vendas, pessoais e
concorrentes.
Na área de treinamento da equipe
é necessário não só para que tenham o conhecimento sobre determinado item, mas
que tenham habilidades de negociação, e entendam de RELACIONAMENTO. Dentro de relacionamento há vários valores como honestidade
e ética. Saber que uma boa venda, retém o cliente para uma próxima compra e
aumenta o boca-a-boca e isso é importante para aumentar as vendas.
No mês passado passei por uma experiência
interessante. Fui comprar uma TV de LED, logo um produto de compra comparada (são
produtos que o processo de compra é demorado e exige muita informação e
pesquisa), além da pesquisa via internet comparando preço e modelos, pude
comparar em tempo real utilizando o celular na hora de ver se encontrava opções
com o preço menor quando estava na loja. Mas, infelizmente nada é perfeito. Um
vendedor tentou vender um produto como se fosse o último da loja, dentro da
caixa, e que tinha todas as funcionalidades dos outros produtos que estava
comparando. O preço era muito atraente, R$ 200 mais barato que outras opções em
outras lojas. Neste momento fiquei em dúvida, e o vendedor forçava a venda
rápida, chamando gerente para negociar e falando que se não compra-se ele iria
vender em 30 minutos. Parecia venda de alguma coisa com pouco valor com característica
de venda por impulso. Resistir à investida e resolvi dar uma volta para pensar
na oferta “imperdível”. E esta foi a melhor atitude.
Conversei com a minha esposa e
fui até a primeira loja que tinha um valor mais caro, mas que pude testar todas
as funções. Quando falei o preço e o modelo para o vendedor, ele falou que o
produto pelo qual a outra loja estava oferecendo não tinha as funcionalidades
que eu desejava, e me apresentou o manual como prova.
Ufa, quase comprei um produto
errado, o que me deixaria muito furioso, pois teria que voltar para trocar. Não
tinha nada que eu queria. E depois pensei:
- Quantas pessoas passam por isso todos os dias, e são enganadas por vendedores que não se preocupam em conhecer a real necessidade do cliente, e ser no mínimo sincero?
- Quanto a loja esta perdendo em vendas?
- Quanto vale um cliente para eles?
- Será que eles se importam realmente com recompra ou boca-a-boca?
- Isso é falta de treinamento ou a loja treina assim seus vendedores?
Logo, repasso estas perguntas
para vocês, e faço outra.
Já se preparou para vender neste
fim de ano?
Abraço
